Uno, dos, tres, cuatro,… y dieciséis! Vale. Tienes razón, llevo 16 artículos publicados, y he hablado sobre un montón de temas, bueno, sobre varios temas. Pero…¿Qué hay de lo mío? La verdad es que, aunque todo tiene que ver con las ventas, no he contado aún como trabajo yo, mi día a día, cómo hago para salir a vender cada día.

Bueno, pues llegó el momento, me voy a desnudar profesionalmente, de la otra forma mejor que no porque pierdo muchísimo. Os voy a contar como es mi día a día en la jungla de las ventas, jajaja, o como hago que mi negocio, en tiempos de crisis brutal, siga manteniéndose y creciendo día a día.

En definitiva se trata mucho de estadística (una vez leí un artículo que decía que la estadística era esa mierda que concluía que si yo tengo 4 coches porque estoy forrado y tu ninguno porque estás jodido, pues que cada uno tiene 2 coches, me encanta). Se trata de esfuerzo, de repeticiones y de método de trabajo. Se trata de conseguir el máximo rendimiento a tus acciones comerciales y a tu forma de trabajar.

Método de trabajo. 

La semana, en Castellón,  me consta que en toda España es igual, tiene siete días. Durante 7 días tengo la obligación de recopilar, como mínimo, 15 referencias, nunca menos de 15. ¿Eso qué significa? Significa que durante toda la semana tengo que conseguir 15 teléfonos referenciados (“pues llama a mi vecino que tiene una academia de formación, dile que llamas de mi parte, es muy majo”, …, “toma, este es el teléfono de mi cuñao, trabaja en Porcelanosa,  igual te puede poner en contacto con el jefe de producción y le puedes visitar”…). ¿y por qué referenciados? Porque tengo 41 años y paso ya de ir a puerta fría. Me revienta la venta a puerta fría. Me da vergüenza, me pone nervioso, me desmotiva, me da pereza, me acojona ir llamando a puertas a ver cómo me abren, … ya no hago puerta fría, caliento las puertas buscando referencias a todo el que se me pone por delante. Es mucho, muchísimo más sencillo, gratificante y efectivo. Por tanto, paso uno, en 7 días tengo que tener 15 teléfonos en mi agenda, anotados, con la persona por la que tengo que preguntar y con el nombre de la persona que me ha referenciado. (telf.. 628..878, Pepe Pascual, director técnico de Porcelanosa, me ha dado su teléfono Jaime, su cuñado)

Ok, llega el Lunes. El Lunes no me quito ni el pijama. No salgo a la calle. Los lunes por la mañana me encantan, y más si hace frío. Me quedo en casita, calentito, con mi colacao. Cojo mi agenda, abro la página del lunes correspondiente y, ¡Joder, que pasada! Tengo 15 teléfonos a los que llamar!!! … y dedico casi toda la mañana a eso. Y ahora viene el secreto del número  15 … necesito 15 teléfonos, 15, para concertar 3 entrevistas nuevas en 3 días, Martes, Miércoles y Jueves. Esa es mi estadística, de cada 15 llamadas referenciadas consigo 9 entrevistas en 3 días. Hombre, seamos sinceros, no es una estadística muy buena, la verdad, de hecho es bastante mala, pero es mi estadística, 9 de 15, siempre es así.  Así acaba mi Lunes de trabajo, acaba cuando tengo concertadas 3 citas el Martes, 3 el Miércoles y 3 el Jueves. (ojo, hablo de citas de posibles clientes nuevos, no clientes que ya tengo. Hablo de abrir mercado). Una vez tengo esto hecho me voy a correr, recojo a mi hija Bruna de la guardería (lo está llevando fatal, y yo también) y por la tarde, con mi familia, me encantan los lunes (ojo, siempre con la visión de ir consiguiendo teléfonos para el próximo Lunes).

Martes, Miércoles y Jueves. Tengo 2 trabajos. Uno me encanta, que es ir a visitas ya concertadas, a hablarles de mi producto o servicio, según el cliente que sea. Sin ninguna presión, sin intentar esa expresión que tanto odio de “cerrar la venta”. Yo en las visitas “abro la posible venta”, ya se cerrará cuando el cliente quiera. No me preocupa, porque hoy tengo 3 clientes nuevos, mas los que ya tengo, pero mañana tendré 3 mas y el otro 3 mas. No problema. Porque mi estadística sigue. 9 visitas de 15 llamadas. 3 clientes nuevos de 9 visitas. Sigo con niveles bajos de eficacia, ojalá a ti te vaya mejor, pero repito, es mi estadística. El otro de los 2 trabajos que comentaba es el de ir consiguiendo siempre teléfonos para el próximo Lunes. Ya sabes, 15 teléfonos.

Viernes. Día de recogimiento y descanso. Me vuelvo a quedar en casa, en el despacho, recopilo información, mando correos recordatorios, hago presupuestos, hablo con clientes por teléfono, con mis trabajadores, … me encantan lo viernes también. Trabajo hasta las 15h. Por la tarde, a las 16h empieza el Sálvame (los viernes presenta Paz Padilla, yo prefiero a Jorge Javer, pero está preparando el DeLuxe que veré por la noche).

Pues esa es la historia de todo esto. Puede sonar a guasa, pero es totalmente efectivo. Tengo un método de trabajo muy riguroso, establezco mis objetivos, analizo mis estadísticas y rentabilizo al máximo mi tiempo, de forma que intento extraer la máxima eficacia de mis acciones comerciales. Intento sacar el máximo provecho al tiempo de trabajo, de forma que pueda disfrutar de Bruna y de mi mujer que es lo que de verdad, sin duda,  me importa más.

PD.  … y cuando alguien me dice que “¿qué tengo que hacer para vender a puerta fría?” le digo que la cierre. Que eso ya no funciona. Que funcionan las referencias y las cosas bien hechas. Que funcionan las buenas personas, las relaciones personales, nuestros valores añadidos y nuestros valores diferenciales. Que funciona la confianza y la seriedad, y todo eso, todo, se te puede congelar al cerrarse una de esas puertas frías. No te la juegues. (vaya, este final me ha recordado a un anuncio de la DGT, no? 😉