Me río de las 4 P´s!

Llevo muchos años ya en el mundo de la empresa y bastante camino recorrido. No puedo decir que haya aprendido mucho durante este periplo pero sí me reconozco nulo en casi todo lo que aprendí en los años de universidad. Seguramente la culpa es mía, no digo que no, será que he sido siempre un calamidad para los estudios, pero os aseguro que poco (más bien nada) de esos años de estudio he interiorizado.  

Entre todas las cosas absurdas que he memorizado, más que aprendido, me da muchísima rabia el tal Sr. Samuelson,  de economía, un tochazo de libro tremendo que nos hablaba de análisis macroeconómicos  donde las constantes eran inamovibles y las variables lo hacían tanto que no acertabas a identificarlas en la gráfica. Cayendo a un populismo y a una demagogia propia de mi persona, decir que tanto estudio de economía, él y todos los que son como él, nunca fueron capaces de predecir,  con constantes o con variables, me da lo mismo, la que se nos iba a caer encima.

Otro de esos recuerdos tremendos de mi época de lechón fueron esas maravillosas 4 P´s del marketing: Product, Price, Place and Promotion. Vale, os lo traduzco porque seguro que no sabéis lo que significa: producto, precio, localización y promoción o comunicación. Tengo un nivel de inglés de instituto tremendo. Paradójicamente esto sí lo memoricé en la carrera, lo interioricé, lo asumí y lo hice propio. Soñé que cuando fuera empresario, si lograba aplicar las 4 P`s en mi empresa, tendría el éxito asegurado.

Soy empresario. De bajos vuelos, eso sí,  pero empresario al fin y al cabo (www.sacservicios.com y www.sergioayalacliment.com), y después de 15 años en la jungla del mercado (me encanta) puedo decir, con la cabeza bien alta y lleno de razón que “me río de las 4 P´s del marketing”. Me explico:

1.- PRODUCTO. Da igual el producto o servicio que tengas. Es indiferente su calidad, su envasado, su embalaje,… da lo mismo. Lo importante es que se venda. Es decir. No importa que tengas un buen producto, si no se vende no vale para nada. Regálaselo a tu madre y que lo ponga encima de la tele al lado de la flamenca.  Es posible que tengas un buen vino, o un buen perfume, pero lo que lo va a vender es el diseño de la botella. Qué triste (un saludo a todos los enólogos de España). Incluso la marca. No te estrujes el cerebro. Debe ser, sobre todo, y ante todo, recordable: nadie sabe cómo se escribe esa tónica tan famosa, pero todo el mundo la recuerda (swep…shueppes,…bueno, como sea). El otro día un alumno me dijo que era comercial de una marca de ropa que se llama “DE PUTA MADRE” (lo podéis ver en internet), y vale una pasta esa ropa. La venden en el Corte Inglés.  El producto se ha de vender, la marca se ha de recordar, no importa lo bueno o lo malo que sea el producto, o lo bonita y creativa que sea la marca. Hagamos cosas vendibles y recordables. Somos empresa y queremos ganar dinero, en eso consiste esto.

2.- PRECIO. Estudiamos en la carrera las tres teorías distintas para poner el precio a los productos o a los servicios: la teoría de la demanda, la del coste o la de la competencia. Pero luego resulta que, volviendo al vino, voy a comprar el vino y lo hago  por el precio, y no por su contenido. Es decir, si voy a tener una cena romántica con una chica, compraré un vino de unos 10 € para quedar bien, me dará igual lo que haya dentro. O si compro un perfume para mi señora madre, el día de su cumple, me gastaré 80€ y me dará igual a lo que huela. Lo que importa es el precio, no el producto. Tanto es así que tengo un amigo que comercializó pantalones vaqueros a 30 € y no vendió ni uno. Los mismos los puso a 120 € y abrió varias tiendas.  Por muy barato no significa que vayas a vender más. De hecho tienes todas las cartas para arruinarte. El tema del precio es una trampa, un juego, una apuesta que no te puede explicar ninguna teoría económica, que no me vengan con milongas.

3.- LOCALIZACIÓN. Ya os lo digo. Ahora mismo es totalmente indiferente. Ahora mismo te puedes montar un outlet de ropa deportiva en un pueblo desaparecido de la montaña y tener un éxito tremendo. O un restaurante perdido del mundo y llenarse todos los fines de semana. En cambio lo tienes en la Plaza Mayor de Valencia y te toca traspasarlo. Mis padres (y muchos de su ciudad) que viven en Castellón iban a Andorra a comprar leche, azúcar y mantequilla. Andorra está de Castellón digamos que un poco lejos. Yo no sé de donde me traen la comida china cuando llamo por teléfono, me da lo mismo. Me la traen a casa. No sé de donde son los de AVON, se que están por todas partes. Las cosas que compro por Internet… ¿de dónde me las traen? … da igual. Tampoco importa la localización. Todo es tan relativo que una buena o mala localización no va a hacer que tu negocio triunfe, se trata más bien de optimizar los canales de distribución, pero no voy a entrar en eso.

4.-  PROMOCIÓN. Directa o indirecta. ¿Cuál funciona? Pues la que haga que venda más tu producto. Antes cuando veías eso de “Anunciado en TV” era marca de calidad. ¿Ahora te puedes fiar de eso? De hecho la gente ya no ve la TV. Los jóvenes pasan más tiempo en Internet que viendo la TV. Hay publicidad brutal gratuita. Con tecnología móvil, con marketing de guerrillas, con YOUTUBE, con los comentarios de los usuarios en las web de los establecimientos,… y cuestan mucho menos dinero que las vías tradicionales de publicidad y son infinitamente más efectivas.

El que una Sra. con barba haya ganado Eurovisión refuerza mi teoría: ni tenía un buen producto (estamos hablando de una voz empastada y mediocre, ni mucho menos la mejor), ni tenía un buen envasado (estéticamente una Sra. con barba no es lo más excitante, por lo menos para mí), ni una buena marca (se llama Conchita, hombre, glamour glamour…), ni tenía un buen precio (podríamos decir que se trataba de un producto barato, de divertido Club de Chueca con aires Almodovarianos), ni representaba a un país con un pedigrí artístico reconocido, Austria, … pero la Sra. Conchita ganó. ¿Por qué? Pues no se lo preguntéis al Sr. Samuelson porque os meterá un coñazo y no os enterareis que nada. Ganó por creativa e innovadora. Ganó por única y diferente. Ganó porque sólo me acuerdo de ella de entre 50 cantantes. Y eso es  lo que cuenta, te guste o no te guste.

Al final resulta que todo es muy relativo, y que en el mercado, como en la vida, nada es previsible… puede que eso sea lo bonito de todo esto, no?

Adiós Sr. Samuelson. Hola Conchita.

¡Yo vendo en pijama!

¡Yo vendo en pijama!

Uno, dos, tres, cuatro,… y dieciséis! Vale. Tienes razón, llevo 16 artículos publicados, y he hablado sobre un montón de temas, bueno, sobre varios temas. Pero…¿Qué hay de lo mío? La verdad es que, aunque todo tiene que ver con las ventas, no he contado aún como trabajo yo, mi día a día, cómo hago para salir a vender cada día.

Bueno, pues llegó el momento, me voy a desnudar profesionalmente, de la otra forma mejor que no porque pierdo muchísimo. Os voy a contar como es mi día a día en la jungla de las ventas, jajaja, o como hago que mi negocio, en tiempos de crisis brutal, siga manteniéndose y creciendo día a día.

En definitiva se trata mucho de estadística (una vez leí un artículo que decía que la estadística era esa mierda que concluía que si yo tengo 4 coches porque estoy forrado y tu ninguno porque estás jodido, pues que cada uno tiene 2 coches, me encanta). Se trata de esfuerzo, de repeticiones y de método de trabajo. Se trata de conseguir el máximo rendimiento a tus acciones comerciales y a tu forma de trabajar.

Método de trabajo. 

La semana, en Castellón,  me consta que en toda España es igual, tiene siete días. Durante 7 días tengo la obligación de recopilar, como mínimo, 15 referencias, nunca menos de 15. ¿Eso qué significa? Significa que durante toda la semana tengo que conseguir 15 teléfonos referenciados (“pues llama a mi vecino que tiene una academia de formación, dile que llamas de mi parte, es muy majo”, …, “toma, este es el teléfono de mi cuñao, trabaja en Porcelanosa,  igual te puede poner en contacto con el jefe de producción y le puedes visitar”…). ¿y por qué referenciados? Porque tengo 41 años y paso ya de ir a puerta fría. Me revienta la venta a puerta fría. Me da vergüenza, me pone nervioso, me desmotiva, me da pereza, me acojona ir llamando a puertas a ver cómo me abren, … ya no hago puerta fría, caliento las puertas buscando referencias a todo el que se me pone por delante. Es mucho, muchísimo más sencillo, gratificante y efectivo. Por tanto, paso uno, en 7 días tengo que tener 15 teléfonos en mi agenda, anotados, con la persona por la que tengo que preguntar y con el nombre de la persona que me ha referenciado. (telf.. 628..878, Pepe Pascual, director técnico de Porcelanosa, me ha dado su teléfono Jaime, su cuñado)

Ok, llega el Lunes. El Lunes no me quito ni el pijama. No salgo a la calle. Los lunes por la mañana me encantan, y más si hace frío. Me quedo en casita, calentito, con mi colacao. Cojo mi agenda, abro la página del lunes correspondiente y, ¡Joder, que pasada! Tengo 15 teléfonos a los que llamar!!! … y dedico casi toda la mañana a eso. Y ahora viene el secreto del número  15 … necesito 15 teléfonos, 15, para concertar 3 entrevistas nuevas en 3 días, Martes, Miércoles y Jueves. Esa es mi estadística, de cada 15 llamadas referenciadas consigo 9 entrevistas en 3 días. Hombre, seamos sinceros, no es una estadística muy buena, la verdad, de hecho es bastante mala, pero es mi estadística, 9 de 15, siempre es así.  Así acaba mi Lunes de trabajo, acaba cuando tengo concertadas 3 citas el Martes, 3 el Miércoles y 3 el Jueves. (ojo, hablo de citas de posibles clientes nuevos, no clientes que ya tengo. Hablo de abrir mercado). Una vez tengo esto hecho me voy a correr, recojo a mi hija Bruna de la guardería (lo está llevando fatal, y yo también) y por la tarde, con mi familia, me encantan los lunes (ojo, siempre con la visión de ir consiguiendo teléfonos para el próximo Lunes).

Martes, Miércoles y Jueves. Tengo 2 trabajos. Uno me encanta, que es ir a visitas ya concertadas, a hablarles de mi producto o servicio, según el cliente que sea. Sin ninguna presión, sin intentar esa expresión que tanto odio de “cerrar la venta”. Yo en las visitas “abro la posible venta”, ya se cerrará cuando el cliente quiera. No me preocupa, porque hoy tengo 3 clientes nuevos, mas los que ya tengo, pero mañana tendré 3 mas y el otro 3 mas. No problema. Porque mi estadística sigue. 9 visitas de 15 llamadas. 3 clientes nuevos de 9 visitas. Sigo con niveles bajos de eficacia, ojalá a ti te vaya mejor, pero repito, es mi estadística. El otro de los 2 trabajos que comentaba es el de ir consiguiendo siempre teléfonos para el próximo Lunes. Ya sabes, 15 teléfonos.

Viernes. Día de recogimiento y descanso. Me vuelvo a quedar en casa, en el despacho, recopilo información, mando correos recordatorios, hago presupuestos, hablo con clientes por teléfono, con mis trabajadores, … me encantan lo viernes también. Trabajo hasta las 15h. Por la tarde, a las 16h empieza el Sálvame (los viernes presenta Paz Padilla, yo prefiero a Jorge Javer, pero está preparando el DeLuxe que veré por la noche).

Pues esa es la historia de todo esto. Puede sonar a guasa, pero es totalmente efectivo. Tengo un método de trabajo muy riguroso, establezco mis objetivos, analizo mis estadísticas y rentabilizo al máximo mi tiempo, de forma que intento extraer la máxima eficacia de mis acciones comerciales. Intento sacar el máximo provecho al tiempo de trabajo, de forma que pueda disfrutar de Bruna y de mi mujer que es lo que de verdad, sin duda,  me importa más.

PD.  … y cuando alguien me dice que “¿qué tengo que hacer para vender a puerta fría?” le digo que la cierre. Que eso ya no funciona. Que funcionan las referencias y las cosas bien hechas. Que funcionan las buenas personas, las relaciones personales, nuestros valores añadidos y nuestros valores diferenciales. Que funciona la confianza y la seriedad, y todo eso, todo, se te puede congelar al cerrarse una de esas puertas frías. No te la juegues. (vaya, este final me ha recordado a un anuncio de la DGT, no? 😉

¿Una Thurman, Arturo Valls y yo?

¿Uma Thurman, Arturo Valls y yo?

Hace muchos años  escuché una teoría que me causó bastante indiferencia e incluso incredulidad. Es una de esas teorías que suenan a ciencia ficción, que sí, te llaman la atención, pero  no te las llegas a creer nunca. Pero tengo que deciros que desde hace 5 años la llevo poniendo en práctica, y es tremendamente poderosa, tanto, que  no te haces una idea, de los límites que puede alcanzar. Además, la puedes utilizar para potenciar tu marca personal, para ganar pasta, por placer, para conocer gente, para conocer lugares… En fin,  con una versatilidad totalmente ilimitada.

La teoría a la que me refiero es la de Los 6 Grados de Separación. No se si te sonará de algo. Te la explico:  Cualquier persona puede conectarse con cualquier otra persona del mundo con solamente 5 intermediarios (contando a ambas personas son 6 enlaces). Esto es “el mundo es un pañuelo” o el objetivo de “facebook”. Es decir, me pongo a soñar y pienso… “¿me estás diciendo que entre yo y Bruce Springsteen, o Bono ( el de U2, el otro me da más igual), o la Reina de Inglaterra, o Leticia Sabater hay sólo, y máximo, 5 personas? No me lo puedo creer.”

¿Cómo se demuestra esto? Es pura estadística. Se dice que una persona entre los 25 y 75 años tiene capacidad para referenciar a una media de 100 amigos (tirando por lo bajo). Si yo lanzo un mensaje a esos 100 amigos para que a su vez lancen mi mensaje, ese mensaje llegará de forma inmediata a 10.000 personas en un segundo escalón, en un tercero a 1.000.000 personas, y así de una forma exponencial, en solo 5 pasos llegaríamos a la totalidad de la población mundial. Increíble.

¿Pero para qué sirve todo esto?  Cada uno que establezca su objetivo. A mí me está sirviendo, porque lo estoy aplicando, para ganar dinero, 1; para potenciar mi marca personal, 2; y para conocer gente espectacular, 3.

Os pongo algún ejemplo de su utilización:

–          Hace unos años me dedicaba a la venta de Localizadores GPS de vehículos. Eso es un chip que lo pones en un coche y tu jefe puede ver en cada momento dónde estás. Es como el Gran Hermano, pero en coches.  No vendía nada. Un día decidí que me tenía que enterar cuál era la empresa que más vehículos tenía en la Comunidad Valenciana. Resulta que era una empresa constructora de Castellón. Empecé a mover hilos y a ver qué gente trabajaba en esa empresa porque mi objetivo era conocer al gerente de una manera referenciada. Pues mi sorpresa fue que con solo 2 contactos pude tener una reunión con el gerente de esa empresa, que en una semana me compró 70 localizadores, que a 100 € de comisión, me generaron  7000 €. Me encantó. ¡Solo dos personas me separaban de mi objetivo!

1. GANAR DINERO.

–          Escribí un libro de técnicas de Venta. Se llama “VENDO TODO LO QUE QUIERO” os lo recomiendo, claro, es una pasada. No me lo quiso editar nadie y pensé en autoeditarlo. Cuando tuve 20 cajas de ejemplares en mi poder quise distribuirlo a librerías, dejándolo en depósito. No me lo cogieron en ninguna librería. “¿y ahora que hago con estos miles de libros?” En ese momento estaban haciendo en la tele un programa que me encantaba “Cámara Café”. Programa en el que salía Arturo Valls haciendo de comercial, buenísimo. Decidí que Arturo me tenía que hacer una presentación del libro. Contacté con mi primo ya que cuando era pequeño tenía relación con él,  eran amigos, conseguí el teléfono, le llamé, y al mes siguiente vino a Castellón, totalmente gratis, y me presentó el libro con un monólogo sobre el mundo comercial espectacular. Vendí todos los libros y me empezaron a llamar de multitud de medios de comunicación. Me separaban 2 personas de mi objetivo, que era vender todos los libros.

2.MARCA PERSONAL. (Mi agradecimiento a  Arturo que ahora mismo es un buen amigo y una grande, grandísima persona por encima de todo).

–          Año 2011. Me voy con mi mujer de mochilero a Cuba. Después de unos días en la Habana decidimos coger un ferry a Bahamas, que era muy barato. Llegamos a Bahamas y todo caro, carísimo. Decidimos irnos a dormir a una playa, porque no teníamos dinero para el hotel. De repente alguien nos llama … “perdonad… ¿sois españoles? Vaya que alegría y que raro ver españoles por aquí. Y más con mochila. Los que suelen venir aquí es gente con dinero y no van con mochilas”. Total que le explicamos que nos vamos a dormir a una playa y el nos dice. “Os invito a la isla donde vivo. Soy el Manager personal de Uma Thurman y estaría encantado, si queréis, de invitaros a su casa unos días”. Flipamos. Estuvimos 10 días en casa de Uma Thurman, en una isla increíble en medio de Bahamas con Pedro y Pino, dos españoles geniales que nunca olvidaremos, que le llevan la agenda  y todas sus propiedades. Saludamos a Uma y estamos invitados a volver cuando queramos.

3 CONOCER GENTE ESPECTACULAR.

Esto son solamente tres ejemplos del poder que tiene esta teoría. Empieza a utilizarla, que te conozca la gente, hazte visible, pero además trabaja mucho tus contactos, busca referencias, piensa a lo grande, ¿a quién tengo que llegar? ¿quién me tiene que conocer para que mi negocio funcione? ¿quién me puede ayudar?…  A esto se llama trabajar en zonas calientes, zonas referenciadas, es mucho más fácil. Pero esto hay que trabajarlo, creerlo y practicarlo. A mí me ha funcionado y me he acostumbrado a trabajar así.

Ahora tengo un objetivo, quiero salir en el programa de Buenafuente hablando de positivismo y motivación. Hoy empiezo a trabajar para conseguirlo. Si algún día me veis, es que lo he conseguido …

¿Alguien lo duda? … Yo no 😉